Habilidades relacionales

La negociación: un camino hacia el crecimiento profesional

Muchos ven en la negociación un momento duro, tenso o poco confortable en el que no se sienten cómodos, pero más allá de esta percepción, la negociación es uno de los ejes sobre los que se sustenta nuestro desarrollo profesional.

Muchos ven en la negociación un momento duro, tenso o poco confortable en el que no se sienten cómodos. Esa incomodidad se da porque atribuimos al término connotaciones negativas (lucha, discusión, enfrentamiento), en vez de pensar en lo que realmente importa de una negociación (acuerdos, resultados, empatía). Debemos cambiar esta percepción y ver que, no solo no tiene porqué ser así, sino que además cada negociación probablemente traiga consigo algunas oportunidades muy interesantes.

Pensemos, además, que la negociación no es una situación a la que no estemos acostumbrados. Negociamos cada día muchas veces. Y en cada una de estas negociaciones se presentan un sinfín de decisiones y oportunidades potenciales.

Negociamos en el trabajo:

    • con la propia empresa (contrato laboral, subida salarial, condiciones)
    • con los clientes (presupuestos, fechas de entrega)
    • en los proyectos (los objetivos, los tiempos de las acciones, la metodología)
    • con nuestros compañeros (sobre el aire acondicionado, los ruidos molestos, el intercambio de turnos, etc.)

Negociamos en nuestro día a día y en nuestra vida cotidiana:

  • con nuestra pareja (lo que vamos a comer o a cenar, las tareas del hogar, para seleccionar el canal de televisión, etc.)
  • con los amigos (al escoger un restaurante, un viaje, una hora para quedar, etc.)
  • con nuestros hijos (la hora de ir a dormir, el tiempo de jugar, los juguetes que debe tener, lo que debe comer)
  • con nuestros vecinos (los costes comunitarios)
  • al comprar/alquilar un piso (el precio)

En cada una de estas situaciones las dos partes suelen pretender defender su visión de la situación (su zona de confort) y tienden a intentar convencer a la parte contraria de que su visión es la mejor. Se tiende a una visión contrapuesta cuando en el fondo lo más probable es que se escondan grandes oportunidades. Y es que la negociación permite establecer un nuevo marco en el que las dos partes se ven forzadas a mejorar, a redescubrirse y a aprender.¿Has pensado que quizá cuando negociamos tenemos la gran oportunidad de crear nuevos escenarios en los que poder desarrollarnos? Es decir, “Si unimos lo mejor de mi zona de confort y lo mejor de la tuya, podremos disfrutar de un espacio mucho mayor, donde todos podremos descubrir nuevos caminos, tendremos más aire para respirar, y podremos crecer más y mejor”.

¿Es eso posible? La respuesta es sí. “Pero es que eso es muy difícil” puedes pensar. De acuerdo, llegar a ese punto implica precisamente trabajar duro y esforzarse en querer crear ese nuevo escenario, esa nueva “zona de confort” en la que todas las partes implicadas podamos sentirnos seguras y que nos aporte nuevas posibilidades de crecimiento y desarrollo personal o profesional.

Por lo tanto, una negociación es una oportunidad cuyos resultados van mucho más allá de los beneficios asociados al acuerdo, y es que todo lo que pueda parecer que hemos perdido en realidad nos puede permitir:

Aprender: El aprendizaje es siempre una consecuencia de alejarnos de nuestra zona de confort y puede darse tanto a nivel relacional (aprendemos a trabajar en equipo, a tratar con personas, a empatizar) como operativo (el resultado puede ser el descubrimiento de nuevas metodologías, herramientas útiles para nuestro día a día o la adquisición de nuevos conocimientos a nivel profesional) y por supuesto puede abrirnos puertas al desarrollo de nuevas habilidades.

Potenciar la capacidad de las partes: Si el acuerdo es adecuado, permitirá a las partes obtener unos mejores resultados que los que obtendrían actuando por separado.

Mejorar la calidad del resultado: No solo permite hacer más, sino que permite hacerlo mejor.

En definitiva, una negociación siempre se da debido a que las dos partes pretenden mejorar su situación y, si las dos partes actúan con responsabilidad y transparencia, difícilmente no obtendrán múltiples beneficios. Debemos perder el miedo y disfrutar, no solo de los resultados, sino del propio proceso de negociación.

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Xavier Hernández Director de formación y consultoría